Unngå «gullfisk-fella» og få sving på bedriftens topplinjevekst

Om Salesforce

Salesforce er verdensledende innen CRM-programvare (Customer Relationship Management). Løsningene deres forener markedsføring, salg, handel og service, og gir bedriften din full oversikt og én enkelt «source of truth» om kundene dine. Det hjelper deg med å levere smarte og personlig tilpassede opplevelser, og bygge varige, pålitelige relasjoner.

Les mer om Salesforce her.

Følg Salesforce på LinkedIn

Det er et sprik mellom hva toppsjefene sier de ønsker seg for bedriften sin, og hva som faktisk skjer i organisasjonen.

I en undersøkelse IDC har gjort for Salesforce, sa så mange som 83 prosent av de spurte CEOene at de ønsket seg en mer data-drevet organisasjon. Likevel sier bare 30 prosent av de ansatte lenger ned i organisasjonen at det ligger dataanalyse til grunn for det de foretar seg.

– Forskning har vist at gullfisk har et oppmerksomhetsspenn på 9 sekunder. I 2015 skrev Time Magazine en artikkel om en undersøkelse som slo fast at vi mennesker nå har et oppmerksomhetsspenn på 8 sekunder. Man kan naturligvis like eller mislike dette, men uansett gjør det noe med hvordan vi bør fremstille informasjon dersom vi ønsker at den skal brukes til noe.

Data finnes overalt

Det er Kristofer Alm, CRM Analytics Sales Lead for Nordics som sier dette. Han holdt et innlegg på Salesforce Live i Oslo i begynnelsen av mai, hvor han fortalte om hvordan selskaper går frem for å bruke CRM Analytics til å øke topplinjeveksten. Han forteller at det primært er tre ting en bedrift må gjøre for å få til dette.

– Det første er at de må erkjenne at data finnes overalt i bedriften, og at disse må kvalitetssikres for å møte bedriftens krav til sikkerhet og forretningsstyring. Det andre er at dataene må gjøres tilgjengelig for alle som trenger å se, forstå, og analysere dem. Det tredje er at bedriften må gjøre det lett for nøkkelpersoner å forstå hva de skal gjøre med den innsikten dataene gir dem, sier han.

Det er dette siste punktet som gjør det nyttig å vite noe om gullfiskers oppmerksomhetsspenn, og selv om nettopp dine selgere sikkert er blant dem som ubesværet kan konsentrere seg om en oppgave over lengre tid, gjør du nok likevel lurt i å ikke gå i «gullfisk-fella»:

– Som leder i en bedrift kan du ikke uten videre anta at dine travle selgere har tid, tålmodighet eller oppmerksomhetsspenn til å sette seg inn i vanskelig tilgjengelige datapunkter for å forstå hva det er lurt å gjøre. Salesforce CRM Analytics gjør det mulig å levere analyser og prediksjoner, ikke bare på data som ligger i systemet, men også informasjon fra andre systemer som ERP-data, ordrehistorikk og så videre.

– Da blir det lett å besvare spørsmål som «når vil dette salget komme i mål?» eller «er det noe jeg kan gjøre for å dytte det over målstreken?». Dette kan du legge i et dashboard som selgeren jobber med hver dag, og i et skjermbilde som de lett kan oppfatte på 8 sekunder eller mindre.

Relevant informasjon i dashboard

Alm hadde følge av Ina Conrado, Solution Engineer i Salesforce, som viste en demo av hvordan hverdagen kan se ut for en salgsleder i en bedrift som bruker nettopp Salesforce:

– Der man i en slik rolle tidligere måtte bruke flere timer på å tråle gjennom regneark, applikasjoner og ulike grensesnitt for å skaffe seg den nødvendige oversikten, kan dette nå gjøres på 10-15 minutter i én applikasjon – og det vil samtidig gi en bedre og mer inngående oversikt.

Conrado viste hvordan statistikk som er lett tilgjengelig gjennom dashboards kan vise salgslederen hvem av selgerne som må coaches og følges opp bedre, hvilke salgsmuligheter som må undersøkes nærmere, og andre forhold som vil trenge mer oppmerksomhet.

– Det er lett å for eksempel se om det finnes salgsmuligheter hvor det ikke har skjedd noen aktivitet på noen dager eller den siste uken, og salgsleder kan enkelt ta grep eller sende meldinger direkte fra Salesforce uten å bytte til en annen app som e-post eller Slack, sier Conrado.

– Dette er kraftige verktøy, og de blir bare sterkere etter hvert som organisasjonen innfører dem og utvider bruken. Men selv når bruken utvides, er det lurt å sørge for at dashboardene holdes så enkle og oversiktlige at selv en gullfisk kunne klart å få med seg nøkkelbudskapene uten å miste fokus, smiler Alm.

Se hele sesjonen fra Salesforce Live her, og kontakt oss om du lurer på hvordan du kan bruke CRM til å øke topplinjeveksten.